Conoce bien a tu audiencia

Somos una especie que ha desarrollado las herramientas más sofisticadas que el mundo haya conocido: el lenguaje y la escritura. Ambas son abstracciones colectivas, pero impactan al individuo de una manera muy particular. Una oración (escrita u oral) tiene el poder de formar imágenes e interpretaciones completamente diferentes en la mente de las personas. Esta es la magia, por ejemplo, de las artes: una gran obra es aquella que permite múltiples interpretaciones.

La presentación corporativa, sin embargo, está lejos de ser una pieza artística. A lo sumo, podemos extraer algunos conceptos. Pero el propósito es diametralmente opuesto. Múltiples interpretaciones son todo lo que un ejecutivo no quiere después de una explicación. Entonces, el primer paso para una buena presentación es pensar en quién nos estará mirando:

¿Quienes son?
¿Cuál es su nivel de información?
¿Qué esperas?
¿Que te importa?
¿Cómo afectará mi mensaje principal a sus vidas?

Respondiendo a estas preguntas, el presentador se pone en la posición de la audiencia y aumenta considerablemente las posibilidades de éxito. Solemos decir que cada presentación es un viaje que el presentador y el público emprenden juntos, con el presentador en el papel de guía. Y si el ejecutivo quiere que la audiencia viaje de su lado, necesita saberlo al respecto.

La tarea no es la más fácil porque incluso dentro de la empresa, las audiencias son diferentes entre sí. Un determinado mensaje puede ser bueno para un público, indiferente para otro y terrible para otro. Un error común es hacer la misma presentación para todos los públicos. En términos prácticos, incluso es posible utilizar el mismo material de apoyo, la identidad visual y las diapositivas de PowerPoint, pero el discurso debe ajustarse cada vez que la audiencia es diferente. Es un ejercicio de empatía y comunicación: cada presentación es una oportunidad nueva y, por tanto, única.

Ya hemos dicho aquí lo fundamental que es para el ejecutivo saber elegir el mensaje principal de su presentación. Aún más importante es cómo este mensaje principal afecta a su audiencia. Un orador solo puede usar las herramientas a las que su audiencia tiene acceso. Si usa solo su lenguaje, sus conceptos, sus suposiciones y sus valores, no tendrá éxito.